Consultoría de pricing
En prexus diseñamos estrategias de precios y descuentos para empresas B2B y B2C, y acompañamos su implementación para aumentar la rentabilidad sin perder competitividad.
Nuestro proceso de gestión de precios (PGP) se compone de dos fases:
El diseño de la estrategia de precios por medio de la configuración estratégica inicial de una herramienta analítica, y
La operación de la herramienta para tomar decisiones de precios en el día-a-día (para conocerla, haz clic aquí).
Durante la configuración inicial de nuestra herramienta se diseña la nueva estrategia de precios de tu negocio. El alcance es completamente modular y se ajusta a las necesidades específicas de tu negocio:
Alineación
Diagnóstico de la estrategia de precios de tu negocio para determinar el alcance del proceso de consultoría.
Educación y entrenamiento del grupo directivo para nivelar conceptos y establecer un lenguaje común.
Análisis del portafolio
Análisis competitivo para garantizar coherencia entre los niveles generales de precios y la posición competitiva.
Segmentación del mercado, para identificar grupos de clientes con ocasiones de consumo y necesidades comunes.
Desarrollo de ofertas que responden a las necesidades de cada segmento objetivo, con base en los atributos que valoran.
Mapas de valor para calcular los precios de las soluciones, con base en la relación precio-valor de las alternativas del mercado.
Menú de precios de lista por producto/servicio para gestionar el portafolio de forma proactiva y transparente.
Análisis de elasticidad precio de la demanda para proyectar el impacto en volumen generado por los cambios de precios.
Revisión del portafolio para ajustar los precios actuales, depurar las ofertas redundantes y lanzar nuevas soluciones.
Análisis incremental de ingresos y costos para garantizar la rentabilidad del nuevo portafolio y maximizar su competitividad.
Análisis de clientes
Tipificación de clientes y definición de los criterios que deben cumplir para acceder a descuentos.
Cálculo de descuentos comerciales, de acuerdo con la rentabilidad esperada por los clientes y la rotación del portafolio.
Menú de descuentos para garantizar una relación transparente y proactiva con los distribuidores o clientes directos.
Revisión de clientes para mejorar la competitividad en clientes clave, y evitar dejar dinero sobre la mesa.
Comunicación de valor
Herramientas cuantitativas para ser utilizadas como argumento de venta en los clientes más racionales.
Guiones de venta para gestionar todos los tipos de clientes—precio, valor, relación y conveniencia.
Puesta en marcha
Validación de hipótesis para confirmar los supuestos definidos durante la configuración estratégica inicial.
Ajuste de la herramienta con base en los resultados de las investigaciones de mercado.
Gestión del cambio para garantizar la apropiada implementación de las herramientas y cambios sugeridos.
Soporte y acompañamiento periódico para resolver dudas durante el proceso de implementación.
Configuración estratégica inicial de la herramienta
Operación de la herramienta
Nuestra herramienta permite la gestión autónoma de la estrategia de precios de tu negocio, para que tomes decisiones concretas y rentables en el día-a-día. Cada que se actualiza, se obtiene el precio óptimo de cada solución del portafolio y las condiciones comerciales recomendadas para cada cliente. Además, se obtienen los resultados financieros proyectados por cerrar las brechas identificadas.
Con nuestro PGP tu negocio puede identificar fácilmente:
Soluciones baratas, en los cuales existe la oportunidad de mejorar el margen,
Soluciones caras, que ponen en riesgo la competitividad de tu portafolio,
Oportunidades de lanzamiento de nuevas soluciones, para atender nuevos segmentos de clientes,
Oportunidades de depuración del portafolio, para evitar soluciones redundantes que no crean valor,
Clientes sobre-remunerados, que pueden dañar los precios del mercado, y
Clientes sub-remunerados, que podrían dejar de vender tus soluciones.
Conoce los precios de nuestro proceso de consultoría...
¿Quieres conocer el mejor alcance para tu negocio?
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Qué es una consultoría de pricing?
Una consultoría de pricing es un proceso para diseñar o mejorar la forma como una empresa fija los precios de sus soluciones y los descuentos a sus clientes. En prexus analizamos el mercado, los clientes, la competencia, la percepción de valor, la sensibilidad al precio, los costos y el comportamiento de compra para recomendar precios y condiciones comerciales que mejoren la rentabilidad sin perder competitividad.
¿Qué incluye un proyecto típico de consultoría en pricing?
Un proyecto de consultoría de pricing de prexus diseña o ajusta la estrategia de precios y descuentos de un negocio y acompaña su implementación. El alcance es modular y puede incluir cinco componentes:
Alineación, donde se realiza un diagnóstico inicial y se capacita al equipo directivo en los conceptos de pricing y revenue growth management.
Análisis del portafolio, en el cual se diseña la estrategia de precios de lista de cada una de las soluciones que vende tu negocio.
Análisis de clientes, para diseñar la estructura de descuentos a los cuales pueden acceder tus clientes, y que se aplican sobre los precios de lista de tus soluciones.
Comunicación de valor, donde se elaboran los guiones de venta y las herramientas cuantitativas que le permiten a tu fuerza de ventas elevar la disposición de pago de tus clientes.
Puesta en marcha durante los primeros dos meses calendario de implementación, para validar hipótesis en campo y dar soporte a tu equipo de trabajo.
¿Qué decisiones se toman durante una consultoría de pricing?
Dependiendo del alcance, una consultoría de pricing permite definir precios de lista, estructuras y niveles de descuento, segmentación de clientes, arquitectura de portafolio, lanzamiento o eliminación de productos y servicios, reglas comerciales y mecanismos para comunicar valor al cliente. También permite identificar productos sobrepreciados (caros) o subpreciados (baratos) y clientes con condiciones comerciales superiores o inferiores a las recomendadas.
¿La consultoría de pricing sirve para empresas B2B y B2C?
Sí, la metodología de Prexus puede aplicarse tanto a empresas que venden directamente a consumidores (B2C) como a empresas que venden a clientes empresariales (B2B). En ambos casos, además de los precios de lista, suele tener especial importancia el diseño de descuentos y condiciones comerciales por cliente, sean estos clientes finales o intermediarios (distribuidores).
¿En qué industrias tienen experiencia aplicando pricing?
La metodología de prexus aplica a empresas de productos y servicios, tanto en mercados de consumo (B2C) como industriales (B2B). Desde 2007 hemos ejecutado más de 100 proyectos de pricing y Revenue Growth Management en diferentes sectores y en más de 10 países de América Latina.
¿Qué información necesita prexus para realizar una consultoría de pricing?
Dependiendo del alcance, normalmente se utilizan datos internos de precios, ventas, volúmenes, costos, productos y clientes, junto con información externa sobre precios de los competidores, percepción de valor y sensibilidad al precio. Cuando la información de mercado no está disponible, prexus puede obtenerla mediante estudios de mercado y monitoreos de precios.
¿Cómo define prexus el precio recomendado de un producto o servicio?
No utilizamos únicamente costos o precios de la competencia. Nuestra metodología incluye información sobre percepción de valor, posicionamiento competitivo, sensibilidad al precio, elasticidad de la demanda, costos, segmentos de clientes y objetivos de rentabilidad para determinar el precio recomendado.
¿La consultoría entrega solamente recomendaciones o también ayuda a implementarlas?
No entregamos únicamente recomendaciones. El proceso incluye la configuración de la estrategia de precios, herramientas para llevarla a la práctica, gestión del cambio, validación de las hipótesis y acompañamiento durante la implementación. Además, la estrategia puede quedar configurada en PGP by prexus para que el equipo continúe gestionando precios y descuentos de forma autónoma.
¿Cuál es la diferencia entre la consultoría de pricing y PGP by prexus?
La consultoría es la fase en la que se diseña o ajusta la estrategia de precios y descuentos del negocio. PGP by prexus es la plataforma que le permite al negocio tomar decisiones de precios por solución y descuentos por cliente de forma continua y autónoma. La consultoría define la estrategia; PGP permite gestionarla en el día a día.
¿Qué beneficios se pueden esperar de la consultoría en precios?
En los proyectos de prexus, el impacto económico puede provenir del mejoramiento de márgenes, la recuperación de ventas perdidas y el lanzamiento de nuevas soluciones. En nuestra experiencia, estos proyectos han generado aumentos anuales de entre 3% y 15% en la contribución bruta de los negocios intervenidos.*
* Se refiere a un aumento de la contribución bruta en términos absolutos, no puntos de margen bruto.
¿Cómo se mide el impacto de la consultoría?
El principal indicador que utilizamos para medir el impacto de un proyecto de pricing es el aumento incremental de la contribución bruta. Para garantizar una medición objetiva, se comparan los resultados financieros de los productos/clientes con ajuste de precios y descuentos, respecto a aquellos en los cuales no se siguieron las recomendaciones. Otros indicadores de proceso son la variación incremental de unidades vendidas, ingresos netos, márgenes, etc.
¿Cuánto tiempo toma un proyecto típico?
Dependiendo de los módulos incluidos, la fase de configuración estratégica inicial o consultoría toma entre 8 y 24 semanas. Posteriormente, prexus acompaña la puesta en marcha durante los primeros meses de implementación.
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